出口戦略でつまずく大家さんの心理とは
「売るに売れない」のはなぜ？
── 出口戦略でつまずく大家さんの心理とは ⸻
1. はじめに
“売る前提”で買っている人、実は少ない
こんにちは。Asobo不動産の代表、澤藤です。
私はこれまで約20年間、専業の大家として生計を立ててきました。
そして5年前に、大家業から一歩踏み出して不動産会社「Asobo不動産」を立ち上げました。
自分の投資スタンスは、中長期の所有・運営型。
中心としてきたのは土地と建物のセット（ランドセット）での一棟運用です。
ただし、一般的な「企画住宅」ではありません。私は常に、自分の足で地域を歩き、マーケティングを行い、その場所に本当に求められる住宅を企画。信頼できる建築業者・設計士さんとタッグを組んで、入居者ニーズに合った物件をつくってきました。
そうした物件は、結果として中長期的に安定した入居率を維持できます。そして、会社の財務状況に応じてタイミングを見て売却し、得た資金を次の投資に再投入するサイクルを回してきました。
でも、だからこそ分かるんです。
「売るべきかどうか」の判断は、いつだって難しい。
投資を始めた頃はみんな「買うこと」に目が向きますが、本当に大事なのはその先「どうやって終わらせるか（出口戦略）」なんです。
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2. 売却判断につまずく3つの落とし穴
「売るに売れない」状況に陥る大家さんの多くが、次のような“落とし穴”にハマっているように感じます。
① 感情のブレーキ
「初めて買った思い出の物件だから」
「なんとなく手放したら負けた気がする」
こんな風に、感情が判断を曇らせてしまうことは珍しくありません。
物件に愛着があるのは素晴らしいことですが、それが損失を引き延ばす原因になっては本末転倒です。
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② 想定とのズレ
「思ったより空室が続く」
「管理コストが高くついてしまった」
「利回りの割にキャッシュが残らない」
計画通りにいかないことは当然起こります。でも、そのズレを放置したまま「なんとなく保有を続ける」のは危険です。
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③ 市場の変化を過小評価する
「このエリアは昔から人気だから大丈夫」
「築年数は古いけど、うちの物件は特別」
そう思っていても、
周辺に新築が立ち並んだり、入居者の価値観が変わったり、不動産は“持っている間に変化する資産”です。
変化に対応できなければ、出口を見失うことになります。
はい、悩みを抱える不動産オーナーのイラストを生成しました。
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3. 行動経済学的に見る“売れない心理”
こうした判断ミスの背景には、「心のクセ＝バイアス」があります。
● 損失回避バイアス
人は利益よりも、「損を避けたい」という気持ちが強く働く生き物です。
「今売ったら損が確定する」と思うと、動けなくなってしまう。
でも、売らずに保有して損失を広げるほうが、よっぽど大きな問題だったりします。
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● 現状維持バイアス
「今のままでも特に困ってないし…」
そうして、判断を先延ばしにしてしまう。でも、変わらないこと自体がリスクになるのが不動産の世界です。
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4. 私自身の出口スタンスと意思決定の基準
私は物件に対して、「持つべきか・売るべきか」を分ける基準を明確にしています。
•ランドセット（長期保有・事業の基盤）
•中古物件（短期保有・売却益で再投資）
この“役割分担”を決めておくことで、感情ではなく戦略的に判断できます。
さらに、「相続しても良い」と思える物件だけを最終的に手元に残す。
これも出口戦略の一環です。
売ることは終わりではなく、“資産の選別”だと考えています。
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5. Asobo不動産ができる「出口設計」のサポート
Asobo不動産は、“買ってもらう”ことよりも、“持ち続けることの意味”や“手放す理由”を一緒に考える存在でありたいと思っています。
•売却・保有シミュレーション
•再投資や資産組み換えの提案
•相続・承継視点でのポートフォリオ調整
「売る or 売らない」だけじゃい“次の一手”を一緒に整理することが私たちの役割です。
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6. まとめ
売却もまた、技術と対話の積み重ね
不動産投資において、「買い時」よりも「売り時」の方が圧倒的に難しい。
だからこそ、
・主観に流されない仕組みを持つ
・冷静に話せる相手を持つ
・出口の準備を“始めておく”ことが大事です。
お知らせ
8月3日（土）やはパークで無料相談会を開催します！
こうしたテーマに「今まさに悩んでいる」オーナー様向けに、Asobo不動産では初の【不動産無料相談会】を開催します。
今回の相談会は地元の司法書士・下屋敷俊介さんが同席。相続や名義変更といった法律面の相談にも、その場で一緒に対応できます。
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開催日時：2025年8月3日（土）13:00〜16:00
会場：
やはパーク（矢幅駅東口すぐ）
Asobo不動産常務 平野利穂
司法書士 下屋敷俊介 氏
内容：
・売却 or 保有の判断相談
・相続・資産整理の考え方
・出口設計・再投資プランなど
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「まだ売るか決めてないけど、考え始めたい」
「相続の準備として今何ができるか知りたい」
そんな方も、どうぞお気軽にご参加ください。今回が初開催ですが、今後も年に数回開催していく予定です。
▶ 予約制となりますので、メール、お電話頂けますと幸いです。
状況によっては、当日受付でも大丈夫です。
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“売るかどうか”の正解は人によって違います。でも、正しい判断は「整理と対話」からしか生まれません。Asobo不動産は、そんな対話の場所であり続けたいと思っています。お会いできるのを楽しみにしています！
